Inbound Marketing: (Re)converter leads perdidas em clientes

A tarefa de promover produtos e serviços junto dos consumidores, está a mudar e a simplificar-se com o conceito do Inbound Marketing.

Todos os dias as empresas conseguem converter visitantes em leads, tendo como grande objetivo a conversão dessas leads em futuros clientes. Ao mesmo tempo, também todos os dias as empresas deparam-se com elevadíssimas taxas de rejeição.

Mas se as leads não convertem à primeira...pode ser que convertam à segunda! A taxa de rejeição não deve reduzir a esperança de reter leads e ganhar clientes.

O que fazer quando uma Lead não converte?

Há de facto algumas ações que podem ser desenvolvidas para que uma lead que "nos rejeitou" à primeira, se transforme num cliente fidelizado à segunda.

Eis algumas dicas para melhorar a sua estratégia de marketing e vendas:

• Estipular boa definição das suas leads;
• Alinhar as estratégias de Vendas e Marketing (Smarketing);
• Definir um bom Lead Scoring;
• Investir em Nutrição de Leads (Lead Nurturing).

Crie e entregue valor ao consumidor, em detrimento de apenas pensar em vender.

A maturação Comercial de uma Lead

Antes de converter uma Lead em futuro cliente, a empresa necessita respeitar o caminho de maturação comercial da mesma (a Buyer’s Journey), entender o que é um Prospect (Sales Qualified Lead) e quais as principais diferenças entre uma Lead e um Prospect.

O grau de envolvimento, para com o produto e a empresa, é umas das diferenças entre uma Lead e um Prospect.

A comunicação utilizada pela empresa deve divergir de acordo com a qualificação da sua lead (posicionamento no funil), tendo a noção de que uma lead não é forçosamente uma intenção de compra nem é a certeza de uma venda.

Estipular uma boa definição das suas Leads

Para que a sua estratégia de marketing e vendas seja bem-sucedida, torna-se vital definir bem os seus leads, em que fase se encontram para entender quais são as ferramentas e estratégias que deve usar.

• Marketing Qualified Lead

Uma lead qualificada (Marketing Qualified lead) é uma pessoa interessada na tipologia dos produtos ou serviços da empresa.

• Sales Qualified Lead

Um prospect é uma lead qualificada pelo departamento de vendas e que mostrou interesse comercial nos produtos ou serviços da empresa.

Leads frias e a importância da Buyer’s Journey

A produção de “leads a frio” geralmente é obtida sem o prévio consentimento das pessoas (não procuraram pela informação ou conteúdo), o que pode gerar “anticorpos” sobre a entidade e o canal que ela usou, desinteressando assim as leads.

Para evitar este constrangimento, deve respeitar as fases da Buyer’s Journey, de forma a reforçar a Lead, para posteriormente a transformar em Prospect.

Fonte: HubSpot

Transformação de Lead em Prospect

Para a lead transformar-se em prospect, deve trabalhar estes seguintes 3 passos:

1. Ter um discurso pedagógico e pouco comercial;
2. Aumentar a confiança que a lead tem sobre o tipo de produto ou serviço que prestamos;
3. Manter uma linha direta de comunicação bidirecional.

Comunicar com o Prospect com a intenção de o transformar em Cliente

A abordagem deve ser mista, onde a comunicação deve conter:

• Conteúdo promocional relacionado com a tipologia de serviços ou produtos que viu no website ou blog, antes de contactar;
• Conteúdo com informação rica e plena de conhecimento, que ajude a resolver o problema do Prospect.

Alinhar as estratégias de Vendas e Marketing (Smarketing)

O Smarketing é um termo, tal como o nome indica, que resume um conjunto de ações que beneficiam positivamente áreas de Sales e Marketing.

Este acordo pretende acabar com as dificuldades, trazendo o alinhamento e a harmonia para a sua empresa.

Os conflitos diminuem e as equipas trabalham em sinergia e com um objetivo final bem definido.

Como implementar o Smarketing na sua empresa em 4 passos:

1. Definir objetivos (quando, quem, como, o quê);
2. Implementar acordos SLA (Service Level Agreement) entre as áreas;
3. Realimentar processo com informações obtidas;
4. Manter comunicação aberta entre áreas (reuniões regulares).

Uma boa comunicação entre as áreas de Vendas e Marketing, pode maximizar resultados e converter muitos mais Leads em futuros clientes.

Definir um bom Lead Scoring

"O que é Lead Scoring", HubSpot

O Lead Scoring é uma forma de classificar o potencial dos seus leads, através de uma pontuação.

Com a definição clara do perfil da lead, a empresa consegue definir a avaliação, para assim a seleção dos leads ser mais clara e direta.

Em teoria, quanto mais próximo a lead está da sua buyer persona, mais pontos irá possuir, estando mais próximo da intervenção do departamento de vendas.

3 benefícios de ter um Lead Scoring

Ao construir um sistema de pontuação dos seus Leads garantirá:

• Diminuição de custos (diminuição do Custo de Aquisição de Clientes);
• Aumento da produtividade (tempo ganho do ciclo de vendas);
• Estratégias mais eficazes (avaliação dos Leads com mais pontos).

O lead scoring otimiza as conversões e aumenta as vendas, através de um sistema de pontuação que ajuda na seleção de leads.

Investir em Nutrição de Leads (Lead Nurturing)

O Lead Nurturing é um sistema que permite enviar uma série de mensagens automáticas (habitualmente emails), para leads numa fase inicial da Buyer’s Journey.

Fonte: HubSpot

Com o Lead Nurturing valorizam-se as leads e promovem-se práticas que visam fazer a lead progredir no funil, aumentando a sua qualificação e aproximação ao buyer persona da empresa.

As 5 fases do Lead Nurturing

Uma empresa que procure implementar a nutrição de Leads necessita destas 5 fases:

1. Geração de Leads (atrair para dentro do funil de marketing e vendas);
2. Identificação das Leads (em que fase estão do funil);
3. Nutrição das Leads (da consideração para a intenção de compra);
4. Lead Impact (como captar as leads com maior eficiência face às suas características);
5. Análise da receita gerada pelo contacto (medir o Impacto do ROI).

O Lead Nurturing é um sistema de trabalho constante, que se torna necessário e importante para os seus negócios melhorarem.

Agora que já sabe como (re)converter uma Lead que passos vai dar?

Quando não consegue uma conversão, ou não ganha um novo cliente, deve continuar o processo de “namoro”.

Mostre que se preocupa com esta lead, que respeita a sua decisão e acrescente-lhe valor.

Dê dicas que sabe à partida que se forem implementadas pela lead vão ajudá-la a crescer o suficiente para um dia poder vir novamente até si, já com outra maturidade, outro conhecimento, outra confiança em si e no valor que lhe pode criar.

Ajude a lead a crescer e em troca aumenta a probabilidade dessa lead ser sua cliente num negócio até bem mais interessante do que o atual.

Se quiser saber mais sobre a estratégia de Inboud Marketing contacte a Made2Web ou leia mais artigos de Inboud Marketing no nosso blog.