Quando o objetivo é gerar leads, o Inbound Marketing assume-se como um aliado de peso ao criar conteúdos e experiências à medida dos nossos potenciais clientes.
Enquanto o Outbound Marketing atua, em muitos casos, de uma forma intrusiva, o Inbound Marketing obtém leads qualificadas, ao providenciar soluções para as necessidades do nosso público-alvo. O resultado são relações mais sólidas com reflexos positivos nas receitas.
Ao longo deste artigo, vamos percorrer algumas das ações que podem integrar uma estratégia de Inbound Marketing para angariar leads qualificadas.
O nosso foco será como identificar e conectar com potenciais clientes e, tirando partido do que a metodologia Inbound defende, construir uma relação de confiança, ao oferecer soluções para as necessidades da nossa audiência.
Conheça 5 ações para gerar mais leads para a sua empresa
Existem diferentes formas de gerar leads online que devem ser adaptadas à audiência, à empresa e ao produto ou serviço em questão. No entanto, existem algumas estratégias que são transversais à maioria dos negócios online e, com alguns ajustes, adaptam-se à maior parte das empresas.
Veja as ações que consideramos essenciais para a geração de leads online.
1. Crie conteúdo relevante e partilhe conhecimento
Se o Inbound Marketing é uma excelente forma de angariar leads é, também, porque esta metodologia é exímia em atrair potenciais clientes através de conteúdo relevante que, além de dar respostas às suas necessidades, acrescenta valor em cada etapa da Buyer’s Journey.
Quem publica 16 ou mais artigos por mês gera cerca de 4,5 mais leads e 3,5 mais tráfego quando comparado com quem publica até 4 artigos por mês.
Fonte: Hubspot, 2020
Seja através de um artigo de blog ou de uma masterclass, concentre-se em partilhar os seus conhecimentos, gerando valor para a sua audiência. Mais do que se focar nos atributos do seu produto, procure mostrar como o produto em questão pode ajudar as pessoas a resolver os problemas com que se deparam.
Centre-se naquilo em que é especialista e ajude, de forma genuína, os seus potenciais clientes, estabelecendo assim uma relação de confiança.
Outras formas de criar conteúdo:
A criação de conteúdo único e relevante vai além dos artigos de blog e masterclasses. Veja outras formas de partilhar conhecimentos e atrair leads:
Infográficos
As informações apresentadas em gráficos são atrativas e, por isso mesmo, captam a atenção dos utilizadores. Substitua, por exemplo, as estatísticas enfadonhas por elementos gráficos acompanhados de uma imagem.
Vídeos
São cada vez mais consumidos e perfeitos para humanizar o conteúdo digital. Fale com a sua audiência através dos vídeos e veja a interação crescer.
Exemplo de um Convite para uma Masterclass, pelo CEO da Made2Web Miguel Vicente
Memes e GIF’s
O segredo para que os Memes sejam relevantes está em encontrar as referências que façam a analogia certa com o seu negócio. Já um GIF, por exemplo, pode inovar e substituir aquele vídeo de instruções aborrecido com o qual ninguém se identifica.
Exemplo de um GIF
Podcasts
Têm registado um interesse crescente por parte dos utilizadores, sendo uma excelente solução para quem prefere conteúdo em áudio. Lembre-se de criar uma estratégia para que os podcasts sejam vistos como peças de um puzzle, evitando assim a ideia de que são peças de conteúdo únicas e independentes. Desta forma, irá manter o interesse da sua audiência ao longo do tempo.
White Papers
Trata-se de um conteúdo mais extenso que fornece informação bem estruturada, apoiada em números e citações. Através deste tipo de conteúdo a sua empresa posiciona-se como expert em determinado assunto. Em geral, este tipo de conteúdo é disponibilizado através de download, como uma oferta aos visitantes do website.
Case Studies
Com os Case Studies é possível mostrar como o seu produto/serviço ajudou a solucionar o problema de alguém e, através desse testemunho, outras pessoas poderão identificar-se com essa história e contactar a sua empresa.
Disponibilize conteúdo único e exclusivo para download
Ebooks, white papers ou masterclasses gravadas são boas maneiras de materializar ofertas, com vista a captar mais leads através do seu website. Compile artigos sobre um mesmo tema e crie um Ebook ou aprofunde um determinado assunto e faça um white paper original. Grave a masterclass em que partilhou conhecimentos, e depois disponibilize-a a quem não assistiu.
Para permitir o acesso às ofertas, crie um formulário no qual os visitantes fornecem o seu contacto. Depois, o e-mail marketing fará o resto: nutrir e acarinhar as leads para se converterem em clientes.
Exemplo de Ebook grátis para download
2. Potencie a geração de leads qualificadas através do seu website
O seu website é, em muitos casos, a principal porta de entrada digital para o seu negócio. Otimizá-lo para gerar leads qualificadas é uma estratégia em que se deve focar.
Através de uma auditoria, comece por analisar as páginas que recebem mais tráfego e confirme a origem do tráfego para identificar de onde vêm as leads. Com base nestes dados, procure otimizar essas páginas para que elas despertem ao máximo o interesse dos visitantes. E, através da inclusão de formulários, aproveite para disponibilizar alguns dos conteúdos que falamos no ponto anterior.
Deixamos aqui outras sugestões para potenciar a geração de leads através do seu website:
Crie e otimize Landing Pages
Uma Landing Page é uma página de destino para onde os utilizadores são enviados a partir de um anúncio ou de um link. Estas páginas são desenhadas para que sejam uma oportunidade única de conversão, transformando o visitante em lead.
As informações da lead são conseguidas através de um formulário de inscrição. Idealmente, e de forma a evitar que os visitantes abandonem a página sem converter, as Landing Pages não têm links externos.
Para que esta oportunidade seja potenciada, tenha em atenção alguns aspetos:
- O título da sua Landing Page deve descrever o problema ou a solução que o seu produto/serviço oferece;
- A informação disponibilizada na Landing Page deve estar alinhada com o conteúdo que levou o visitante até ali (o conteúdo do anúncio ou o artigo/post onde estava inserido link);
- Utilize vídeos e imagens atrativas;
- Dê preferência à qualidade do conteúdo em detrimento da extensão do mesmo.
Por fim, lembre-se que as Landing Pages não são elementos estáticos. A sua otimização é fruto da tentativa/erro: desenhar, implementar, testar, medir, analisar e repetir o processo, otimizando os passos de acordo com os resultados obtidos.
Faça uso dos Chatbots ou Whatsapp Messenger
Ter um serviço de chat no seu website pode ser uma grande mais-valia para a geração de leads online. Isto porque, de uma forma muito simples e acessível, permite, além de obter o telefone do visitante (um dado muito valioso quando falamos de contactos), registar as necessidades sentidas pelos potenciais clientes.
Utilização do Whatsapp Messenger no website da Clínica LMR, cliente da Made2Web
Seja através de um chatbot, que automatiza conversas e interage com os visitantes através de plataformas próprias de mensagens, ou do Whatsapp Messenger, garanta que o seu website está preparado para que os serviços de chat captem mais leads.
Utilize o agendamento automático de reuniões
Alguns recursos podem ser uma mais-valia para facilitar o contacto e, assim, gerar leads de uma forma mais organizada e eficiente.
Quando incorpora no seu website um recurso de agendamento automático de reuniões, está a agilizar um processo que, por vezes, se torna moroso devido às várias trocas de e-mails.
Existem softwares para este fim, como o da Hubspot e da Calendly, que sincronizam a agenda exibida no website com o seu calendário para que a sua disponibilidade esteja sempre atualizada. Simplifique a forma como as pessoas podem chegar até si e veja as suas leads a aumentar.
Exemplo do agendamento automático de reuniões no website da Boost 360, cliente da Made2Web
3. Obtenha mais leads com a otimização das redes sociais
Utilizar as redes sociais para conectar-se com potenciais clientes é uma ótima forma de rentabilizar a presença nestas plataformas. Apesar de existir um grande número de redes sociais, é aconselhável que selecione apenas as que realmente podem trazer mais-valias para o seu negócio. Para isso, é necessário que conheça as suas Buyer Personas e onde elas estiverem, é lá que também deve estar.
- Atualize o seu perfil
Mais do que estar presente numa rede social, importa destacar o seu perfil dos restantes.
Para isso, aconselhamos que escolha uma fotografia de perfil profissional e que o seu título e resumo descritivo mostrem, de forma clara e objetiva, mas cativante, o que faz, bem como as mais-valias que oferece. Uma boa prática é utilizar nestas descrições keywords relevantes para a sua área de negócio.
Estas pequenas ações ajudam a manter o seu perfil atualizado e contribuem para que obtenha um melhor posicionamento nos resultados de pesquisa.
Crie uma rede de conexões sólida e relevante
Mais do que um elevado número de conexões, o que torna uma rede valiosa é a relevância dos seus contactos e o valor que é capaz de gerar. Conecte-se com potenciais clientes que tenham interesse para o seu negócio e, através de publicações regulares, crie valor.
Partilhe conhecimentos, interaja nas seções de comentários, ajude genuinamente e acrescente valor às suas relações virtuais. Incentivar e manter o diálogo com a sua rede é uma ótima forma de captar leads.
4. Dê atenção às plataformas de reviews
As plataformas de reviews, em geral, são procuradas por quem está à procura de novos produtos e serviços, ou seja, novas soluções para as suas necessidades e são muitos os utilizadores que tomam as suas decisões baseadas nas informações fornecidas por quem já testou e experimentou um produto ou serviço.
Ter o perfil da sua empresa atualizado nestas plataformas é fundamental para que os utilizadores tenham acesso à informação fidedigna sobre o seu negócio e as vantagens do seu produto.
Igualmente importante é garantir que todas as reviews são respondidas, incluindo os comentários menos positivos. Lembre-se que, ao responder uma review negativa, tem uma excelente oportunidade para mostrar como funciona o atendimento ao cliente da sua empresa.
Nem todos os utilizadores têm o hábito de deixar reviews e, por vezes, é necessário algum incentivo para que as reviews sejam dadas, seja através de um simples pedido ou descontos em produtos.
Exemplo de Reviews do Google
5. Gere leads com campanhas pagas
As campanhas de pesquisa, em Google Ads, são uma boa forma de gerar leads porque garantem que a sua empresa está presente quando os utilizadores pesquisam pelo seu produto ou serviço.
Já as campanhas de display, em Google Ads, nas redes sociais ou em meios, permitem a criação de notoriedade e reconhecimento da marca, através da exibição de anúncios, enquanto os utilizadores navegam na Internet ou nas suas redes sociais.
Nestes casos, a escolha das palavras-chave e conteúdo dos anúncios tem um papel importante na performance das campanhas. Para otimizar ao máximo o seu investimento nos anúncios e transformá-los num meio privilegiado de geração de leads, tenha em atenção os seguintes conselhos:
- Os websites onde os anúncios serão exibidos devem ser credíveis com conteúdo relevante para a sua audiência;
- Procure captar a atenção do utilizador através da solução de uma necessidade ou oferta de um benefício. Evite desperdiçar o investimento e vá direto ao ponto;
- Agarre os utilizadores, conduzindo-os a uma Landing Page.
Exemplo de um Anúncio da Wingsys, cliente da Made2web
Dê seguimento à geração de leads com o e-mail marketing
Angariar leads é apenas um dos passos que deve percorrer no caminho para ter mais clientes e aumentar as suas vendas. Depois de angariadas, as leads devem ser nutridas e acarinhadas para que continuem a avançar no funil da conversão, transformando-se em prospects.
Uma excelente maneira de manter o diálogo e alimentar as suas leads é através do e-mail marketing com conteúdos relevantes e segmentados.
31% dos profissionais de marketing afirmam que o e-mail marketing é a melhor forma de nutrir leads.
Fonte: Content Marketing Institute, 2020
À medida que a sua relação com as leads se desenvolve, aproveite para conhecê-las melhor, de forma a entregar conteúdos que dêem respostas cada vez mais precisas às suas necessidades e veja o seu negócio crescer!
