Angarie contas de elevado valor com uma Estratégia de Account Based Marketing
Descubra o potencial da metodologia do Account Based Marketing (ABM). Orquestramos ações digitais entre as equipas de marketing e vendas da sua empresa, para que alcance grandes contas.
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Metodologia de Account Based Marketing
O Account Based Marketing é uma metodologia que globalmente se foca em grandes contas (empresas) ou clientes de elevado valor. Toda a estratégia é desenhada de modo muito específico, com o objetivo de alcançar o mercado alvo de forma cirúrgica.
Identificar
Desde o início, a equipa de vendas e marketing trabalham de forma orquestrada na definição das contas mais relevantes (ou grandes clientes) que pretendem alcançar - target account.
Nas grandes empresas, o processo de compra envolve um conjunto de elementos que também é necessário identificar nesta fase para que se possam desenvolver ações específicas.
Envolver
Na fase de Engage, deve ser criado conteúdo especificamente para cada um dos intervenientes identificados. Conseguir esta interação com todos os envolvidos no processo de compra é essencial.
Marketing e vendas combinam forças para levar a comunicação aos elementos-chave da organização, os principais decisores ou influenciadores da empresa.
Entrar e Expandir
Depois de conseguir estabelecer contacto e firmar a parceria na conta através do(s) elemento(s) decisor(es) da organização, o foco é expandir a sua influência pelas outras equipas.
A criação de diversos defensores de marca (advocates) vai trazer-lhe novas oportunidades de negócio.
Soluções Digitais utilizadas em Account Based Marketing
Para ser eficaz, uma estratégia de Account Based Marketing deve assentar na produção e divulgação de conteúdos personalizados, através de canais digitais, orientados para uma comunicação do tipo one to one, tendo ainda por base soluções inovadoras de digital marketing all in one.
Como criamos uma Estratégia de Account Based Marketing?
A primeira etapa é definir as contas que vão ser trabalhadas na sua estratégia de Account Based Marketing. Esta segmentação deve ser feita com inputs da sua equipa de marketing e vendas em conjunto com a Made2Web.
As target accounts devem ser definidas de acordo com as características de cada organização.
A abordagem e os recursos aplicados devem ser determinados de acordo com o valor potencial de cada conta. Para trabalhar 10 grandes contas pode ser designada uma task force dedicada para cada uma. Se o objetivo for trabalhar 100 contas, já trabalhamos por setor ou segmento de mercado. No fundo, é o valor que cada segmento pode trazer que define o esforço aplicado em cada ação da estratégia de Account Based Marketing.
Nesta fase, importa perceber quem são os decisores que vão interferir com a sua empresa. Para além do CEO e do CFO, podem existir outros elementos influenciadores do processo de decisão que pode interessar para endereçar a sua comunicação.
Ao implementar o Account Based Marketing toda a comunicação deve ser personalizada para que o conteúdo seja relevante para quem o recebe. A abordagem a cada um dos decisores identificados no passo anterior deve partir de uma estratégia push e ser totalmente ajustada às suas necessidades concretas. É esta personalização que vai facilitar a interação e o estreitar de ligações com os elementos mais importantes dessa conta.
Nesta fase, o ABM tem como objetivo criar uma relação de confiança com os responsáveis pelas decisões de compra da empresa em questão. Para isso contribuem as estratégias combinadas da área do marketing e das vendas. Mais do que entregar o conteúdo certo à pessoa certa, importa fazê-lo na altura exata e de forma proativa.
Depois das ações implementadas, medimos os resultados alcançados, de acordo com os KPIs inicialmente definidos. Devido à especificidade de cada estratégia, as métricas são muito variáveis. No entanto, podemos medir a taxa de sucesso, a duração do ciclo de venda (que o Account Based Marketing tende a encurtar), o número de oportunidades geradas e fechadas em cada campanha ou a velocidade de propagação no pipeline de vendas.
A primeira etapa é definir as contas que vão ser trabalhadas na sua estratégia de Account Based Marketing. Esta segmentação deve ser feita com inputs da sua equipa de marketing e vendas em conjunto com a Made2Web.
As target accounts devem ser definidas de acordo com as características de cada organização.
A abordagem e os recursos aplicados devem ser determinados de acordo com o valor potencial de cada conta. Para trabalhar 10 grandes contas pode ser designada uma task force dedicada para cada uma. Se o objetivo for trabalhar 100 contas, já trabalhamos por setor ou segmento de mercado. No fundo, é o valor que cada segmento pode trazer que define o esforço aplicado em cada ação da estratégia de Account Based Marketing.
Nesta fase, importa perceber quem são os decisores que vão interferir com a sua empresa. Para além do CEO e do CFO, podem existir outros elementos influenciadores do processo de decisão que pode interessar para endereçar a sua comunicação.
Ao implementar o Account Based Marketing toda a comunicação deve ser personalizada para que o conteúdo seja relevante para quem o recebe. A abordagem a cada um dos decisores identificados no passo anterior deve partir de uma estratégia push e ser totalmente ajustada às suas necessidades concretas. É esta personalização que vai facilitar a interação e o estreitar de ligações com os elementos mais importantes dessa conta.
Nesta fase, o ABM tem como objetivo criar uma relação de confiança com os responsáveis pelas decisões de compra da empresa em questão. Para isso contribuem as estratégias combinadas da área do marketing e das vendas. Mais do que entregar o conteúdo certo à pessoa certa, importa fazê-lo na altura exata e de forma proativa.
Depois das ações implementadas, medimos os resultados alcançados, de acordo com os KPIs inicialmente definidos. Devido à especificidade de cada estratégia, as métricas são muito variáveis. No entanto, podemos medir a taxa de sucesso, a duração do ciclo de venda (que o Account Based Marketing tende a encurtar), o número de oportunidades geradas e fechadas em cada campanha ou a velocidade de propagação no pipeline de vendas.
Perguntas Frequentes sobre Account Based Marketing
O Account Based Marketing consiste numa estratégia de crescimento B2B muito específica, direcionada para grandes contas.
Exige o trabalho orquestrado entre as equipas de marketing e vendas para definir as melhores e mais eficientes formas de atuação em cada momento.
No final, graças a esta permanente colaboração, permite à sua empresa vender exatamente da forma como aquele grande cliente prefere comprar.
A Metodologia de ABM decorre em 3 fases principais:
- Identificar as grandes contas que quer atingir;
- Criar conteúdo para chegar e envolver os decisores ou influenciadores dentro da conta;
- Ganhar e expandir a confiança dentro da conta.
Destacamos 4 vantagens do Account Based Marketing:
- Orquestração das ações das equipas de marketing e vendas - Através de uma colaboração muito próxima entre os departamentos de marketing e vendas, os resultados são alcançados de modo mais eficiente e a experiência dos clientes é melhorada.
- Aumenta o ROI - Vários estudos demonstram que uma estratégia de Account Based Marketing, bem delineada e bem implementada, consegue alcançar melhores resultados em termos de ROI, comparativamente a outras metodologias.
- Evita desperdícios de tempo e recursos - Por envolver uma estratégia personalizada, cada campanha é desenhada à medida da conta ou dos seus decisores, usando apenas os recursos estritamente necessários. Por outro lado, por ser mais direcionada, esta metodologia permite atingir apenas os alvos definidos.
- Permite encurtar o ciclo de venda - Ao trabalhar especificamente o conteúdo, em resposta às necessidades concretas dos seus destinatários, vai agilizar os respetivos processos de decisão. Entregando o que o seu potencial cliente precisa, quando ele precisa, vai conseguir encurtar significativamente o ciclo de venda.
Consoante a dimensão ou o número de contas onde quer implementar Account Based Marketing pode ajustar as suas ações a 3 modelos diferentes:
- 1:1 - Para uma grande conta com elevado potencial de retorno, pode designar uma equipa e todo o conteúdo é criado especificamente para esse cliente. Neste caso estará a aplicar uma estratégia dedicada de Account Based Marketing;
- 1:100 - Ao trabalhar 100 contas, por exemplo, poderá dividir as equipas por setores. O conteúdo é trabalhado por segmentos de mercado, fazendo um Account Based Marketing parcial;
- 1:1000 - Quando são contas com um reduzido potencial de retorno, poderá trabalhar de forma mais global, através do Inbound Marketing, para atrair leads e selecionar algumas mais relevantes onde possa investir mais.
O Inbound Marketing pressupõe uma estratégia pull, onde o objetivo é atrair a buyer persona oferecendo-lhe conteúdo/soluções que vão resolver o seu pain point. O objetivo final é que a pessoa converta e adquira os seus produtos ou serviços.
O Account Based Marketing é, normalmente, uma estratégia push de B2B. Identificamos a target account, desenvolvemos conteúdo muito personalizado direcionado para influenciadores dessa conta e vamos criando ligações estreitas até criar defensores da nossa marca dentro da empresa e, assim, expandir e alcançar novas oportunidades de negócio.
Muitas vezes, quando é implementada uma estratégia conjugada entre Account Based Marketing e Inbound Marketing atingem-se resultados impressionantes.
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