Angarie contas de elevado valor com uma Estratégia de Account Based Marketing
Descubra o potencial da metodologia do Account Based Marketing (ABM). Orquestramos ações digitais entre as equipas de marketing e vendas da sua empresa, para que alcance grandes contas.
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Metodologia de Account Based Marketing
O Account Based Marketing é uma metodologia que globalmente se foca em grandes contas (empresas) ou clientes de elevado valor. Toda a estratégia é desenhada de modo muito específico, com o objetivo de alcançar o mercado alvo de forma cirúrgica.
Identificar
Desde o início, a equipa de vendas e marketing trabalham de forma orquestrada na definição das contas mais relevantes (ou grandes clientes) que pretendem alcançar - target account.
Nas grandes empresas, o processo de compra envolve um conjunto de elementos que também é necessário identificar nesta fase para que se possam desenvolver ações específicas.
Envolver
Na fase de Engage, deve ser criado conteúdo especificamente para cada um dos intervenientes identificados. Conseguir esta interação com todos os envolvidos no processo de compra é essencial.
Marketing e vendas combinam forças para levar a comunicação aos elementos-chave da organização, os principais decisores ou influenciadores da empresa.
Entrar e Expandir
Depois de conseguir estabelecer contacto e firmar a parceria na conta através do(s) elemento(s) decisor(es) da organização, o foco é expandir a sua influência pelas outras equipas.
A criação de diversos defensores de marca (advocates) vai trazer-lhe novas oportunidades de negócio.
Soluções Digitais utilizadas em Account Based Marketing
Para ser eficaz, uma estratégia de Account Based Marketing deve assentar na produção e divulgação de conteúdos personalizados, através de canais digitais, orientados para uma comunicação do tipo one to one, tendo ainda por base soluções inovadoras de digital marketing all in one.
Como criamos uma Estratégia de Account Based Marketing?
A primeira etapa é definir as contas que vão ser trabalhadas na sua estratégia de Account Based Marketing. Esta segmentação deve ser feita com inputs da sua equipa de marketing e vendas em conjunto com a Made2Web.
As target accounts devem ser definidas de acordo com as características de cada organização.
A abordagem e os recursos aplicados devem ser determinados de acordo com o valor potencial de cada conta. Para trabalhar 10 grandes contas pode ser designada uma task force dedicada para cada uma. Se o objetivo for trabalhar 100 contas, já trabalhamos por setor ou segmento de mercado. No fundo, é o valor que cada segmento pode trazer que define o esforço aplicado em cada ação da estratégia de Account Based Marketing.
Nesta fase, importa perceber quem são os decisores que vão interferir com a sua empresa. Para além do CEO e do CFO, podem existir outros elementos influenciadores do processo de decisão que pode interessar para endereçar a sua comunicação.
Ao implementar o Account Based Marketing toda a comunicação deve ser personalizada para que o conteúdo seja relevante para quem o recebe. A abordagem a cada um dos decisores identificados no passo anterior deve partir de uma estratégia push e ser totalmente ajustada às suas necessidades concretas. É esta personalização que vai facilitar a interação e o estreitar de ligações com os elementos mais importantes dessa conta.
Nesta fase, o ABM tem como objetivo criar uma relação de confiança com os responsáveis pelas decisões de compra da empresa em questão. Para isso contribuem as estratégias combinadas da área do marketing e das vendas. Mais do que entregar o conteúdo certo à pessoa certa, importa fazê-lo na altura exata e de forma proativa.
Depois das ações implementadas, medimos os resultados alcançados, de acordo com os KPIs inicialmente definidos. Devido à especificidade de cada estratégia, as métricas são muito variáveis. No entanto, podemos medir a taxa de sucesso, a duração do ciclo de venda (que o Account Based Marketing tende a encurtar), o número de oportunidades geradas e fechadas em cada campanha ou a velocidade de propagação no pipeline de vendas.
A primeira etapa é definir as contas que vão ser trabalhadas na sua estratégia de Account Based Marketing. Esta segmentação deve ser feita com inputs da sua equipa de marketing e vendas em conjunto com a Made2Web.
As target accounts devem ser definidas de acordo com as características de cada organização.
A abordagem e os recursos aplicados devem ser determinados de acordo com o valor potencial de cada conta. Para trabalhar 10 grandes contas pode ser designada uma task force dedicada para cada uma. Se o objetivo for trabalhar 100 contas, já trabalhamos por setor ou segmento de mercado. No fundo, é o valor que cada segmento pode trazer que define o esforço aplicado em cada ação da estratégia de Account Based Marketing.
Nesta fase, importa perceber quem são os decisores que vão interferir com a sua empresa. Para além do CEO e do CFO, podem existir outros elementos influenciadores do processo de decisão que pode interessar para endereçar a sua comunicação.
Ao implementar o Account Based Marketing toda a comunicação deve ser personalizada para que o conteúdo seja relevante para quem o recebe. A abordagem a cada um dos decisores identificados no passo anterior deve partir de uma estratégia push e ser totalmente ajustada às suas necessidades concretas. É esta personalização que vai facilitar a interação e o estreitar de ligações com os elementos mais importantes dessa conta.
Nesta fase, o ABM tem como objetivo criar uma relação de confiança com os responsáveis pelas decisões de compra da empresa em questão. Para isso contribuem as estratégias combinadas da área do marketing e das vendas. Mais do que entregar o conteúdo certo à pessoa certa, importa fazê-lo na altura exata e de forma proativa.
Depois das ações implementadas, medimos os resultados alcançados, de acordo com os KPIs inicialmente definidos. Devido à especificidade de cada estratégia, as métricas são muito variáveis. No entanto, podemos medir a taxa de sucesso, a duração do ciclo de venda (que o Account Based Marketing tende a encurtar), o número de oportunidades geradas e fechadas em cada campanha ou a velocidade de propagação no pipeline de vendas.
Perguntas Frequentes sobre Account Based Marketing
O Account Based Marketing consiste numa estratégia de crescimento B2B muito específica, direcionada para grandes contas.
Exige o trabalho orquestrado entre as equipas de marketing e vendas para definir as melhores e mais eficientes formas de atuação em cada momento.
No final, graças a esta permanente colaboração, permite à sua empresa vender exatamente da forma como aquele grande cliente prefere comprar.
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