Os 4 pilares de uma boa prospeção comercial em Inbound Marketing

No passado mês de fevereiro, a HubSpot™, empresa líder mundial em Inbound Marketing e a entidade que mais influencia as boas práticas da nossa agência, abriu as portas da sua sede em Cambridge, Boston a cerca de 14 agências Partners HubSpot™, para mais uma edição de 2 dias do Boot Camp Pipeline Generation com o estrondoso e sempre inesquecível Dan Tyre.

A Made2Web enquanto agência de Inbound Marketing marcou presença num dos eventos do ano!

Para quem não conhece o Dan Tyre, não há muito que eu consiga dizer em palavras e que reflita a realidade deste Ser Humano tão particular. A verdade é que para todos os que trabalham em Marketing e Vendas, conhecê-lo e ter a oportunidade de aprender com ele é toda uma nova oportunidade na vida profissional.

O Dan é um Business Angel, com um perfil empreendedor invejável. É membro da HubSpot™ desde 2007 e foi quem primeiro introduziu o termo smarketing para identificar a relevância no alinhamento dos objetivos e práticas nas vendas e no marketing. Graças à sua vasta experiência tem apoiado milhares de agências a crescer com o Inbound Marketing. Talvez a expressão que melhor o caracteriza é “atitude”. Ao longo deste texto farei o meu melhor para que entenda a relevância dessa palavra no âmbito deste Boot Camp de Marketing.

O Boot Camp Pipeline Generation cumpriu diversos objetivos. Eu diria que para mim os principais foram os seguintes 4:

• Compreender a importância de uma boa prospeção na geração de leads qualificadas;
• Compreender a diferença entre chamadas frias (cold calls) e chamadas mornas (warm calls);
• Compreender que enquanto agência de Inbound Marketing o nosso objetivo principal é o de ajudar e criar valor aos nossos prospects, sem pedir nada em troca;
• Reaprender a comunicar eficazmente sem usar a minha bengala favorita, e talvez a da maior parte dos profissionais da atualidade – o email.

Logo no início do Boot Camp houve um colega que partilhou uma expressão de Daniel H. Pink sobre a qual nunca tinha pensado: vender é humano.

Todos os dias, as nossas interações sociais estão repletas de atitudes comerciais. Cada interação é uma venda. Pode ser a venda de uma intenção, de um comportamento, de um compromisso, de um sonho ou de um produto ou serviço. E quanto melhor nós conhecermos o nosso interlocutor mais sucesso teremos na venda. Uma das bases para esse conhecimento é a atitude.

É a nossa atitude proativa e aberta perante as dificuldades do outro que nos ajuda a ter sucesso numa das primeiras fases da prospeção - a fase da investigação, na qual queremos compreender os potenciais problemas da empresa que queremos angariar como cliente, e antecipar a melhor forma de os resolvermos rapidamente. Fazem parte da Investigação ações como:

• Diagnosticar o tipo de crescimento da empresa ao longo dos anos;
• Diagnosticar elementos a melhorar no website da empresa;
• Compreender o tipo de ações digitais que a empresa tem feito;
• Identificar potenciais concorrentes.

É também a nossa atitude positiva e confiante perante os desafios que nos ajuda a entrar em contacto com aquela pessoa que provavelmente nunca ouviu falar de nós e que tem à partida todas as razões para nos mandar... passear.

Os ensinamentos do Dan levam-nos para uma forma de comunicar baseada na eficiência (tempo é dinheiro), confiança (perguntas-chave e relevantes no momento certo) e na escuta ativa (escutar 80% falar 20%).

A maior parte das pessoas não gosta ou não se sente confortável em comunicar com pessoas que não as conhecem e que não pediram para ser contactadas. E talvez por isso, o termo prospeção ganhou uma conotação negativa. As pessoas são realmente más a fazer esse trabalho. E são más essencialmente por dois motivos:

• O objetivo principal da sua prospeção não é ajudar o outro, vendendo-lhe um sonho que ele tem e que precisa alcançar, mas sim vender um serviço pelo qual ele não nutre qualquer interesse à partida;
• A sua atitude é negativa, pois sabe que o que está a fazer, é visto como inoportuno e sentido como desgastante para quem está do outro lado do telefone.

Quantas vezes já recebemos chamadas telefónicas ou emails sobre empresas de marketing digital que nos querem vender ações digitais para a nossa empresa? Não será de espantar que as pessoas que nos telefonam com esse tipo de oferta de serviços, não sejam bem sucedidas no seu trabalho, e no fim são essas que mancham negativamente a área das vendas. É que a atitude está errada. Claramente a Made2Web não precisa de uma empresa para fazer marketing digital, claramente a Made2Web é um concorrente. E claramente a pessoa que nos telefonou não nos quer ajudar, pois nem sequer sentiu a necessidade de fazer a sua investigação e diagnóstico.

Quando fazemos prospeção há uma série de passos que não podemos simplesmente cortar, pois cada um depende do anterior e o primeiro é desde logo fundamental:

1. Escolher a empresa que queremos contactar. Tem de ser uma empresa com muito potencial para nós, um bom fit, porque se tudo correr bem será o nosso novo cliente;
2. Explorar o historial da empresa e auditar problemas no marketing digital. Quantos anos tem? Quantos colaboradores? Qual o crescimento? Quem são os seus clientes e público-alvo? O que têm feito no Marketing? Como está o SEO do website? Quais são os problemas digitais?;
3. Conhecer os decisores. Quem são? Qual o background escolar e profissional? Temos conexões comuns no LinkedIn? Que temas lhe são queridos? O que os apaixona na vida?;
4. Ser oportuno. Não há como saber qual a melhor hora para contactar uma pessoa que não conhecemos, por isso baseamo-nos em estatísticas. O início da manhã (08h30-09h30) ou o fim da tarde (16h30-17h). O principal é transformar uma chamada telefónica potencialmente inconveniente, numa conversa curta e produtiva;
5. Estabelecer próximos passos. Antes de finalizarmos a nossa chamada, há que estabelecer objetivos para uma 2ª chamada e marcá-la. Em seguida, enviamos um email que agradece e resume a conversa telefónica, bem como reforça a agenda da próxima interação. Se possível, nesse email devemos incluir um desafio ou um trabalho de casa, para que o prospect se envolva no processo e não seja um mero espetador. Afinal ele também tem de querer ser ajudado.

Tudo o que vem a seguir é um passeio nas nuvens. Já criámos confiança e demonstrámos fraquezas que podemos transformar em pontos fortes. Criámos valor e envolvemos o prospect para um futuro conjunto. Depois de tudo isto o casamento é apenas a parte mais fácil!

Posso dizer com certeza que estes dois dias na HubSpot™ mudaram o futuro da Made2Web e que mudarão o futuro de qualquer agência que queira ter uma atitude diferente na sua área comercial.

Se quiser saber mais sobre Inbound Marketing, clique aqui, aqui ou aqui. Vale bem a pena!

Obrigada Dan e obrigada HubSpot™!

P.S.- quando é que há mais?