Marketing Relacional: como satisfazer e fidelizar mais clientes?

Artigo revisto a 18 de Setembro de 2020.

Num mundo empresarial em que é cada vez mais caro adquirir novos clientes em detrimento de manter e nutrir os existentes, torna-se imperativo dominar "a arte" do marketing relacional.

Como? Conhecendo por exemplo a fundo quem são as suas Buyer Personas - os seus clientes ideais.

Saiba como promover o upselling e aumentar a lealdade dos seus clientes, garantindo a retenção dos mesmos.

O Marketing Relacional consiste num conjunto de ações de Marketing, que visam estabelecer e reforçar a relação comercial entre as empresas e os seus consumidores com base na confiança!

Como consequência do desenvolvimento da confiança entre ambas as partes, a relação comercial torna-se consistente e duradoura no tempo!

Esta é a premissa que está por detrás dos melhores planos e estratégias de Marketing Digital como o Inbound Marketing, que absorveu a ideologia do Marketing Relacional e levou-a a todo um outro nível, combinando-a com uma vasta amplitude de ações digitais centradas nas necessidades do público-alvo.

É comum afirmar que o objetivo de qualquer empresa é satisfazer as necessidades do seu cliente. Depois de ler este artigo, acreditamos que o objetivo da sua empresa vai ser superar as expectativas do cliente e surpreendê-lo de formas inimagináveis!

Como construir Marketing Relacional em 3 tempos?

A resposta a esta pergunta é simples. Qualquer entidade pode explorar o Marketing Relacional colocando-o em prática em "3 tempos". Como?

01. Através da criação de conteúdo interessante, único e valioso para a sua buyer persona

O conteúdo tem de ser capaz de responder sempre a 2 perguntas:

1. O meu leitor aprendeu algo de novo depois de ler o artigo?
2. O meu leitor pode melhorar qualquer aspeto da sua vida depois de ler o artigo?

02. Com a persistência de uma rotina de publicação online e partilha desse conteúdo

O conteúdo deve ser publicado online (no blog, website ou portal) e partilhado nas redes sociais (seja Facebook, Instagram ou LinkedIn) de forma regular, sempre que possível no mesmo dia da semana e à mesma hora.

Apresentamos-lhe um exemplo que poderá querer seguir, de entre todos os muito bons exemplos do Mundo (nos quais incluímos com confiança o nosso próprio blog da Made2Web):

A WhiteBoard Friday da MOZ é um blog com artigos constituídos por vídeo e texto e que abordam temas interessantes para a comunidade de Marketing Digital. Como aspetos de Marketing Relacional temos desde logo, o título: Whiteboard Friday que traduz claramente o que esperar (um "quadro branco") e em que dia esperar (todas as sextas-feiras). Todo o conteúdo em si vale a pena espreitar.

Blog Whiteboard Friday da MOZ

03. Com o incentivo a comentários e discussão sobre cada tema

"Tem perguntas ou ficou com dúvidas? Discorda de algum ponto de vista aqui mencionado? Deixe-nos sua opinião e responderemos publicamente de imediato".

Se incentivar a partilha de opiniões, mesmo as de discórdia, entre os leitores e o "dono" do seu artigo, estará a dar relevância ao ponto de vista do seu leitor, isso é muito valioso!

Novamente, deixamos-lhe aqui um exemplo de um artigo do blog da Moz.

Se tiver a preocupação em criar uma rotina de conteúdos interessantes e valiosos para os seus prospects e clientes, estará a construir por si só uma relação que fortalece a confiança, o seu status de Opinion Leader e a sua credibilidade perante o seu mercado, a cada dia e a cada publicação.

Conheça o seu público-alvo para abrir a porta do Marketing Relacional

Se quer surpreender o seu público-alvo, tem de conhecer as suas Buyer Personas, prever os seus problemas e necessidades em qualquer momento das suas vidas.

Se o desafio for elevado permita-se dedicar tempo a esta tarefa, pois vai mudar o rumo da sua empresa. Comece por responder a cada uma das seguintes questões:

01. Quem são as minhas Buyer Personas? Quem são as pessoas com quem quero interagir?

1. São mulheres e/ou homens?
2. Que idade têm?
3. Onde vivem?
4. São casadas, solteiras, divorciadas, com ou sem filhos?
5. Que tipo de trabalho/carreira profissional têm ou aspiram a ter?
6. O que valorizam no seu tempo de lazer?
7. Quais os seus objetivos de vida?

02. Quais os hábitos digitais das minhas Buyer Personas?

1. Que websites, blogs, portais é que elas visitam?
2. A que horas e dias da semana consultam artigos de opinião, artigos comerciais, fazem download de guias, ebooks,...?
3. Quando acedem às redes sociais? E a quais acedem? E quem seguem nos seus perfis das redes sociais?

03. Quais são os pain points (necessidades) das minhas Buyer Personas?

1. Quais são os problemas pessoais e profissionais que "ocupam" a mente das minhas Buyer Personas no dia a dia?
2. Que necessidades de informação têm ou se prevê terem no futuro próximo?
3. Que perguntas querem ver respondidas?

O Marketing Relacional é aplicável a qualquer tipo de relação, online ou offline, e em qualquer meio de contacto. No digital assume diversos veículos: seja via blogs, websites, landing pages ou portais, redes sociais, email ou até mesmo chats.

Se seguir o princípio de criar e nutrir uma relação com o seu público-alvo, que cumpra os 3 requisitos abordados anteriormente:

1. Construir uma relação duradoira com base em conteúdos valiosos;
2. Disciplinar a interação com o seu público com recurso a uma rotina;
3. Focar a relação nas necessidades e problemas das suas personas.

Vai ter sucesso! Vai vender mais aos mesmos clientes e vai obter deles um word-of-outh ímpar na obtenção de novos clientes.

O nosso conselho é que experimente e siga com disciplina este método!