Para acompanhar a jornada de compra dos consumidores tornou-se essencial saber como integrar o Social Selling nas Estratégias de Vendas.
Para qualquer representante de uma marca, estar presente e corresponder às necessidades que os prospects vão manifestando ao longo do seu processo de compra pode fazer toda a diferença. Se um consumidor já confia nas suas informações e dicas, quando chegar à etapa em que está pronto para tomar uma decisão a probabilidade de optar pelo seu produto ou serviço aumenta consideravelmente.
Como já vimos neste artigo, o Social Selling nada tem a ver com vender através das Redes Sociais. Deve ser encarado como um acompanhamento especializado, uma relação que nasce nas Redes Sociais mas que transita rapidamente para o mundo real.
Trata-se de uma estratégia que, quando bem aplicada, pode trazer resultados surpreendentes a nível de vendas.
Digitalização do Processo de Compra
Cada vez mais a informação recolhida na internet influencia as decisões de compra, mesmo quando o consumidor não tem qualquer conhecimento prévio sobre o tema.
Sabia que os portugueses passam, em média, mais de 2 horas por dia nas Redes Sociais? Somos o 5º país da União Europeia que mais utiliza estas plataformas.
Fonte: Diário de Notícias
Se o seu público-alvo recorre às plataformas digitais para obter informação é imprescindível que a sua marca esteja presente e use o potencial destes canais de comunicação.
É incontestável que o processo de compra mudou nos últimos anos. Agora, os consumidores têm mais acesso à informação e pesquisam ativamente sobre todas as suas necessidades.
Isto leva a que dependam menos dos vendedores no processo de compra B2B e B2C. Geralmente, quando alguém decide interagir com um vendedor fá-lo já num estágio muito avançado da jornada de compra.
O Social Selling surge como uma forma de posicionar os vendedores novamente no início deste processo e garantir que recuperam a influência no processo de vendas. No entanto, esta Estratégia de Vendas deve ser aplicada de forma genuína, focando-se nos problemas e desafios dos clientes.
3 Tendências da Nova Era Digital de Consumo
1. Poder ao consumidor
Com acesso a tanta informação, ofertas e opiniões o consumidor de hoje sente-se poderoso. Este gosta de sentir que tem liberdade para escolher e decidir. As marcas devem acompanhar esta vontade proporcionando conteúdos e ferramentas que facilitem o processo de decisão.
2. Tudo por uma boa experiência
O consumidor não quer apenas adquirir friamente um produto que o satisfaça, ele procura uma experiência positiva ao longo de todo o processo. As empresas devem ir ao encontro desta necessidade e proporcionar uma experiência agradável em qualquer ponto de contacto.
3. Relacionamentos procuram-se
Pesquisar e comparar entre tantas ofertas disponíveis é algo que a maioria dos consumidores considera cansativo. Assim, quando as marcas conseguem corresponder ao que os clientes procuram, devem criar e nutrir uma relação com eles. Assim se geram clientes fiéis.
"Loyal customers are not found, they are created"
Denis Zekic
Como implementar uma Estratégia de Social Selling nas Vendas B2B
Trabalhe a presença online dos vendedores
É importante perceber que o Social Selling é feito de pessoa para pessoa. Ou seja, a presença online dos seus vendedores deve estar de acordo com os valores da sua marca. Isto vai ajudar a transmitir coerência e confiança a possíveis clientes e a humanizar o processo de vendas.
Já ouviu falar de Smarketing? Combine Marketing com Vendas
Smarketing é o termo resultante da combinação de Sales (Vendas) com Marketing e representa a importância de integrar estas competências no Social Selling. Quando as equipas de Vendas e de Marketing trabalham em conjunto, geram melhores resultados e agilizam o ciclo de vendas.
Posicione os vendedores como especialistas e líderes de opinião
O Social Selling vive de construir credibilidade. Assim, é importante que os seus vendedores sejam percepcionados como especialistas no seu segmento. Trabalhar o perfil pessoal e a comunicação nas Redes Sociais é uma boa forma de gerar essa confiança.
Mantenha o foco no cliente e não na venda
Criar conteúdos relevantes e que procurem efetivamente resolver problemas é muito diferente de apenas tentar impor uma venda e os seus potenciais clientes sabem disso. Aposte em ir ao encontro das necessidades do consumidor para gerar mais empatia e credibilidade.
Interaja com a sua rede
Nas plataformas digitais, mais do que estar presente, há que saber marcar presença de modo construtivo. Participe ativamente em conversas relevantes com a sua rede, com foco em gerar valor e ajudar na resolução de problemas e não em produtos e soluções específicas.
- Identifique as pessoas certas
Como já referimos aqui, há algumas ferramentas que podem ser muito úteis numa Estratégia de Social Selling. No Linkedin, por exemplo, o Sales Navigator simplifica a tarefa de encontrar, acompanhar e interagir com conexões-alvo, de uma maneira mais rápida e eficaz.
Potencie as suas conexões pessoais
Se já tem uma boa rede de contactos não a desperdice! A raiz do Social Selling é que “pessoas compram de pessoas”, portanto, identifique elementos da sua rede que possam ser uma boa introdução ao decisor que pretende abordar na sua Estratégia de Vendas.
Tenha atenção às métricas
As métricas das plataformas digitais oferecem um feedback precioso sobre a eficácia da sua atuação. Acompanhe as reações, interações com os seus conteúdos e visitas ao perfil (no caso do LinkedIn), por exemplo. Com base nisso ajuste a estratégia para obter melhores resultados.
Transfira conexões para o mundo real
Logo que perceba que um contacto tem potencial, leve a conversa para fora das Redes. Agende uma reunião, uma chamada ou envie um email. Como a relação foi construída com base na confiança, há uma boa probabilidade de o prospect estar aberto à abordagem.
Aplique o Social Selling a uma Estratégia de Vendas vencedora!
A digitalização do processo de compra alterou drasticamente o perfil do consumidor e todo o ciclo de vendas. Para continuar a ter sucesso nas vendas há que saber adaptar comportamentos e abordagens a esta nova realidade.
Se já verificou que a forma de comprar está diferente, está na altura de acompanhar essa mudança e alterar a sua forma de vender. O Social Selling pode ser o boost que faltava na sua Estratégia de Vendas.
