Um pain point, ou uma “dor”, é a primeira coisa que uma empresa deve procurar nos seus potenciais clientes porque revela as suas necessidades. É para resolver uma “dor” que as pessoas procuram por um produto ou serviço e iniciam a sua buyer’s journey.
É por isso que saber identificar os pain points dos clientes é fundamental para o processo de vendas.
Ao compreender as suas dores, conseguirá ter uma noção muita clara das suas necessidades.
E, uma vez compreendidas as reais necessidades dos seus clientes, torna-se mais fácil vender mais e melhor.
Neste artigo, vamos mostrar como é possível descobrir e identificar os pain points dos clientes. Com isto, queremos ajudar a sua empresa a:
- atrair novos clientes que se sentem frustrados por experienciar problemas sem solução aparente;
- aumentar a retenção dos atuais clientes ao melhorar de forma contínua a sua experiência.
4 Pain Points dos Negócios que deve ter em atenção
Os pain points dos negócios são questões ou problemas que causam “dor” numa organização. É o tipo de problema que precisa ser resolvido o quanto antes porque afeta o bom funcionamento de uma empresa. Regra geral, merece a atenção de quem a gere ou desempenha cargos de decisão.
A dificuldade em angariar leads e a rotatividade de clientes são alguns exemplos de pain points dos negócios que impedem uma empresa de alcançar os seus objetivos, em especial os relacionados com as vendas.
Veja alguns exemplos dos pain points mais comuns nos negócios e aos quais deve ter atenção, com vista a ajudar os seus potenciais clientes:
1. Pain Points relacionados com a Produtividade
Um produto ou serviço que aumente a eficiência de uma empresa é sempre uma solução valorizada.
Mas, nem sempre os seus potenciais clientes sabem que o seu pain point está relacionado com uma falha de produtividade. No entanto, há formas de descobrir isso.
Frases como “As nossas reuniões internas duram uma eternidade” ou “Falhámos mais um prazo de entrega” são quase sempre ditas por quem experiencia problemas de produtividade.
2. Pain Points relacionados com Recursos Financeiros
Se a sua oferta tiver um impacto positivo nos recursos financeiros de uma empresa, foque a sua atenção nos clientes que se queixam das dificuldades financeiras, através de frases como “Precisamos de aumentar a faturação para manter os colaboradores” ou “Temos que angariar mais clientes para cobrir as despesas”.
3. Pain Points relacionados com Recursos Humanos
“Os nossos colaboradores estão desmotivados” ou “A concorrência está a levar os melhores elementos da nossa equipa”. Se já ouviu este tipo de desabafo dos seus clientes, é sinal de que existem pain points relacionados com os Recursos Humanos e que precisam de uma resposta adequada.
4. Pain Points relacionados com Processos Operacionais
Quando um cliente diz “Os pedidos de encomendas perdem-se pelo caminho” ou “Não sabemos a quantidade de produtos que temos armazenados”, o seu pain point tem origem nos processos operacionais da empresa.
Como vê, saber identificar os paint points é um bom começo para categorizar as necessidades dos seus potenciais clientes.
Mas, apesar de haver semelhanças, a buyer’s journey de cada potencial cliente é única e os problemas que enfrentam têm características distintas.
Uma boa forma de compreender as particularidades dos pain points de cada cliente é através de uma escuta ativa que permita desvendar as suas necessidades, sendo certo que para ouvir uma resposta, por vezes é necessário fazer uma pergunta.
No processo de descoberta dos pain points dos clientes, a utilização de perguntas abertas permite que o cliente expresse as suas reais necessidades.
Ao conhecer melhor o seu potencial cliente, será mais fácil descobrir quais são os seus problemas e oferecer a solução mais adequada.
3 Perguntas para identificar os Pain Points de uma Empresa
São muitas as questões que podem ser colocadas para dar início a um diálogo. Existem, no entanto, algumas perguntas abertas que facilitam, e muito, o processo de aprendizagem sobre os pain points dos clientes.
Através das nossas sugestões, poderá aprender mais sobre as "dores" dos seus clientes, com vista a identificar as suas causas e descobrir oportunidades de negócio.
1. O que impede o crescimento da sua empresa?
Os obstáculos ao crescimento são, quase sempre, um grande pain point das empresas que se desdobram em outros pain points mais pequenos. Ao começar com esta questão está a dar oportunidade para que o seu potencial cliente fale sobre diferentes tipos de problemas.
As respostas a este tipo de questão, regra geral, estão relacionadas com vendas, clientes, colaboradores ou produtos.
Para aprofundar a sua análise, poderá fazer outras perguntas, como por exemplo:
- Acredita que o problema em causa é de fácil resolução?;
- Há alguém a trabalhar para resolver esta questão?;
- Existe algum plano de ação para solucionar esta dificuldade?.
Ao lançar estas perguntas mais específicas, irá conseguir uma melhor segmentação dos pain points dos seus clientes.
2. Qual é a maior preocupação do seu CEO?
Nem sempre terá acesso direto ao CEO da empresa. Muitas vezes, estará a falar com os diretores de diferentes departamentos. No entanto, são essas as pessoas que gerem o orçamento para as compras B2B e que conhecem muito bem as dores do negócio.
Lembre-se que a dor do CEO costuma atingir os seus colaboradores mais diretos e através deles poderá ter uma visão mais prática das dificuldades.
Por exemplo, quais são as ações prioritárias presentes no plano de negócios? Qual o tema recorrente das reuniões de chefia? São perguntas como estas que podem conduzir aos pain points do CEO.
3. O que ocupa mais tempo no seu dia a dia?
O impacto que o seu produto ou serviço vai ter na vida das pessoas é mais importante que as suas características técnicas. Por isso, preocupe-se mais em entender o valor real que o seu produto ou serviço terá no dia a dia da organização.
Procure compreender como a resolução de um determinado pain point iria beneficiar o trabalho da equipa, o processo de produção ou a gestão de encomendas e veja se possui a solução para estas necessidades.
3 Conselhos para solucionar os Pain Points dos Clientes
Agora que sabe o que deve fazer para identificar as "dores" dos seus potenciais clientes, é mais fácil decidir como as vai resolver. É, neste momento, que pode recorrer ao Personal Selling e posicionar-se como alguém que fornece soluções, em vez de ser alguém que apenas vende um produto ou serviço.
1. Use a mesma linguagem do seu cliente para falar da dor
Ao utilizar a mesma linguagem que o seu potencial cliente, estará a construir uma relação de confiança. Evite utilizar termos e expressões mais técnicas relacionadas com o seu produto ou serviço.
Simplifique a comunicação para torná-la mais humana, coloque o dedo na ferida e atinja em cheio o pain point do seu interlocutor. Procure também inteirar-se do vocabulário relacionado com o negócio do seu potencial cliente para que haja uma maior sintonia.
2. Descubra quem tem autoridade para resolver o pain point da empresa
Quanto mais cedo descobrir quem é a pessoa responsável por resolver determinada "dor", mais rápido estará de apresentar a sua solução.
Procure saber quem tem autoridade para decidir se o seu produto ou serviço é a resposta que precisam. Poupe os seus esforços e invista em quem pode assinar o contrato.
3. Identifique as principais partes interessadas em resolver o pain point
Quase sempre a tomada de decisão envolve mais que uma pessoa. No entanto, há quem se sinta constrangido por existirem outras pessoas envolvidas no processo de decisão. Para evitar esta situação, pode perguntar:
- Gostaria que alguém soubesse que tivemos essa conversa?;
- Gostaria de partilhar essa decisão com alguém?
Lembre-se que o processo de descoberta e aprendizagem sobre os pain points dos seus potenciais clientes está, sobretudo, relacionado com a empatia.
Esta nova forma de vender ajustada às necessidades de quem compra faz com que a estratégia de Inbound Sales acompanhe o novo paradigma nas vendas, com foco no consumidor.
