Apesar de andarem muitas vezes de mãos dadas, em estratégias alinhadas e robustas, o marketing digital e as vendas digitais são áreas de especialidades diferentes e têm não só objetivos distintos no processo como ferramentas próprias para os atingir.
Na base partilham um elemento comum: o cliente e a sua importância para o negócio. Tanto o marketing digital como as vendas digitais procuram a conversão de um visitante ou lead para um cliente.
Mas então, o que caracteriza estas áreas e como se complementam para aumentar o negócio das empresas?
O que é o Marketing digital?
O objetivo é atrair e educar o prospect sobre um problema e guiá-lo na sua jornada de compra até à finalização do processo - a compra de um produto ou serviço.
No marketing digital podemos recorrer a diferentes estratégias de acordo com:
- Os objetivos a alcançar;
- A buyer persona a trabalhar;
- A fase do funil de compra em que a buyer persona se encontra..
Com base nestas 3 considerações torna-se mais simples perceber como conseguiremos atrair e educar o nosso prospect, nomeadamente que conteúdo desenvolver e para que plataformas digitais.
Tipos de conteúdo a desenvolver:
- Em texto;
- Em imagem;
- Em áudio;
- Em vídeo.
Formatos de partilha de conteúdos:
- Conteúdo para o Website;
- Artigos, vídeos e podcasts para Blog;
- Publicações para Redes Sociais;
- Email Marketing e/ou Newsletters;
- Campanhas pagas no Google e/ou Redes Sociais.
O marketing digital permite aos negócios posicionarem-se em frente das pessoas certas, no momento certo, aumentando a probabilidade de ser a resposta para os seus problemas.
No entanto, para muitos negócios, a interação online através de conteúdos de marketing é insuficiente, e por muito que as estratégias de marketing digital possam contribuir para a venda, é necessário aplicar outras abordagens e estratégias e é aqui que entram as vendas digitais.
O que são as Vendas digitais?
Se o marketing digital tem como objetivo encontrar formas de envolver a audiência-alvo, as vendas digitais têm como principal meta tornar o público-alvo em clientes satisfeitos.
Uma estratégia alinhada de vendas digitais concilia ferramentas (tais como o CRM, plataformas de gestão de conteúdo e instrumentos de criação de leads), com plataformas sociais ou outros métodos de comunicação para garantir a concretização da venda.
As vendas digitais têm duas grandes funções no envolvimento com os prospects:
- Por um lado suportam as atividades de inbound sales dos potenciais clientes, criando a ponte para quem visita o website e procura saber mais sobre um produto/serviço;
- Por outro coordenam as atividades de account-based sales, com a seleção de contas-chave a trabalhar. De acordo com o perfil das atuais empresas clientes, são selecionadas de forma cirúrgica novas empresas para trabalhar comercialmente.
As vendas e o marketing complementam-se para criar uma melhor experiência de pesquisa, compra e fidelização.
3 passos para criar uma estratégia de Vendas Digitais
De entre várias outras, existem 3 etapas fundamentais para que uma estratégia de vendas digitais funcione:
- Pesquisar e caracterizar de forma detalhada as buyer personas para cada produto ou serviço;
- Criar Brand Awareness com especial enfoque na autoridade;
- Adotar ferramentas de organização e automatismo de vendas digitais.
Vamos explorar cada uma delas.
1. Definir a sua Buyer Persona
Muito embora possa saber exatamente qual ou quais as empresas que pretende alcançar comercialmente (Account Based Sales), é tanto ou mais relevante definir e caracterizar o perfil da pessoa a quem vai dirigir a sua comunicação comercial, ou seja quem vai ser a pessoa de contacto de cada uma das empresas que já tiver definido:
- qual é o papel da pessoa na empresa;
- a quem reporta ou de quem depende;
- qual é o seu grau de senioridade, autonomia e decisão;
- qual é o seu background ou percurso profissional;
- quais são os seus principais pain points;
- de que forma a nossa solução vai ajudar esta pessoa a ter mais sucesso na empresa
Este último ponto é dos mais importantes. Tem de ser claro que a nossa solução melhora o dia-a-dia e o futuro empresarial da nossa Buyer Persona em particular, e da empresa por associação.
Para conduzir esta pesquisa devemos recorrer a diferentes fontes de informação, como redes sociais (linkedin e facebook), website (página de equipa), ou ainda a notícias nos media.
2. Criar Visibilidade da Marca orientada para a credibilidade
As equipas de vendas devem estar presentes no digital e cada comercial deve posicionar-se como líder de opinião na sua área específica.
É que, mais do que acreditar em marcas, o consumidor credibiliza as pessoas que representam essas marcas. As vendas concretizam-se com frequência devido à confiança e relação que é estabelecida entre comercial e consumidor e não tanto entre entidades ou marcas. Daí ser tão importante fazer um trabalho intenso de Personal Selling, através, por exemplo, da dinamização das suas próprias contas nas redes sociais, com a partilha de conteúdo que posicione o comercial como um verdadeiro líder de opinião.
Desta forma, cada membro da equipa, será visto pelo mercado como conselheiro, consultor, facilitador, e não tanto como vendedor.
3. Adotar ferramentas que automatizam os processos de pré-venda, venda e pós-venda
A escolha das ferramentas certas para dar suporte à sua estratégia de vendas digitais é essencial. Deve escolher ferramentas que lhe permitam por exemplo:
- Gerar Leads
- Gerir as Leads (CRM)
Plataformas para gerar leads
A primeira tipologia de ferramentas que deve ter em consideração é a de geração de leads. Se o seu foco é o B2B, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta essencial que permitirá pesquisar mais detalhadamente sobre colaboradores de empresas e conhecer os seus comportamentos nesta rede social. Ajuda também a criar e nutrir relacionamento com os utilizadores na rede com o objetivo de torná-los clientes.
Plataformas para gerir leads
Uma tipologia de ferramentas essencial para automatizar processos comerciais e estimular a comunicação com os clientes é o CRM. O CRM possibilita manter as leads organizadas, de forma segmentada, seja por área de negócio ou setor mas também por maturidade da lead (foi contactada? Marcou reunião? Recebeu proposta? Respondeu à proposta?).
É uma ferramenta a ser partilhada com outros departamentos dentro da empresa como o de Marketing para um alinhamento estratégico e partilha de informação mais direta.
Em resumo
O marketing digital e as vendas digitais são essenciais para qualquer negócio que queira competir nos dias de hoje. Mais do que entender a diferença entre os dois, é vital perceber a sua complementaridade para desenvolver uma abordagem concertada, alinhada e robusta.
Quando as duas áreas colaboram na definição das mensagens, no desenvolvimento de conteúdo e no processo de envolvimento do cliente, tudo se alinha.
A transformação digital criou mais oportunidades para vendas e marketing trabalharem em simbiose, na procura de criar uma experiência perfeita para o cliente, que, em última instância, gera mais vendas e fidelização.
