O Social Selling surge como uma nova estratégia de vendas, onde as Redes Sociais são usadas como forma de potenciar vendas e elevar os resultados das empresas para outro patamar. No entanto, o conceito de Social Selling ainda gera dúvidas, tanto nas empresas como nas equipas de vendas.
Muitos vendedores apostam ainda em táticas de venda direta e não na geração de valor para os seus potenciais clientes. Na maioria dos casos, este estilo de venda é percebido como impessoal e intrusivo, gerando resultados cada vez menos satisfatórios.
A transição digital fez surgir a necessidade de adaptar e modernizar o processo de vendas, tornando-o mais próximo e direcionado. Numa organização, direta ou indiretamente, todos estão envolvidos na promoção das vendas e podem beneficiar de uma estratégia adequada a este nível.
Por tudo isto, é essencial compreender em que consiste efetivamente o Social Selling, quais os seus benefícios e como definir uma estratégia eficaz neste âmbito.
Social Selling
O Social Selling consiste numa estratégia que utiliza as Redes Sociais para identificar os prospects ideais, criar e nutrir uma relação próxima com eles, gerando assim influência que ajuda depois a potenciar as vendas.
Atualmente o poder de influência do vendedor é reduzido. Com cada vez mais acesso à informação, o consumidor acaba por procurar um vendedor quando já está avançado no funil de compra.
O Social Selling pode ser usado como uma estratégia complementar às estratégias tradicionais de vendas (como o Email Marketing e o cold calling) contribuindo para vendas mais contextualizadas e humanizadas. As forças de vendas nutrem as relações com os prospects através de interações que lhes adicionem valor ao longo do funil de compra.
Isto é conseguido através da construção de uma marca profissional forte, capaz de gerar credibilidade e autoridade, ajudando a posicionar os seus vendedores no top of mind dos prospects e consumidores.
Uma estratégia de Social Selling atravessa algumas etapas:
- Criação de uma marca pessoal e profissional;
- Prospecção social e engagement;
- Partilha de conteúdo valioso;
- Construção e fortalecimento de relações.
5 Mitos sobre Social Selling
Para clarificar a verdadeira definição de Social Selling importa desmistificar algumas concepções erradas sobre este tema. Analisemos estes 5 mitos normalmente associados ao Social Selling:
1. Social Selling é o mesmo que Venda Direta ou Hard Sell nas Redes Sociais
Isto é falso. Enviar o seu discurso de vendas para desconhecidos ou pessoas com quem se acabou de conectar nada mais é do que SPAM.
Como dissemos anteriormente, o Social Selling assenta na construção e fortalecimento de relações com os prospects. Aplicar a venda direta nas Redes Sociais corresponde a usar estratégias de interrupção para chamar a atenção dos nossos prospects e clientes, o que pode até contribuir para um afastamento em vez de uma aproximação.
2. Social Selling é o mesmo que Relationship Marketing
Falso! Estas duas estratégias têm algumas similaridades, mas, pelo menos, 3 grandes diferenças cruciais. Comparemos os 2 conceitos:
- Relationship marketing é uma estratégia de marketing focada em cultivar relacionamentos profundos e significativos com os clientes, de modo a garantir satisfação a longo prazo e fidelidade à marca.
- Social Selling é uma estratégia para criar e nutrir relacionamentos profundos e significativos com prospects e clientes, para gerar confiança e credibilidade na equipa de vendas e assim garantir uma maior influência desde o início do funil de compra.
Vejamos agora as diferenças:
Relationship Marketing
Social Selling
Foco
Relação entre marca e clientes (business to buyer).
Relação entre colaboradores de uma marca e prospects e clientes (human to human).
Responsáveis
Equipas de marketing e vendas.
Todas as equipas da empresa.
Principal canal de comunicação
Qualquer ponto de contacto com o cliente.
Redes Sociais.
3. Social Selling é o mesmo que Social Media Marketing
Errado! Tal como no ponto anterior, existem algumas similaridades entre estes conceitos, mas há também diferenças importantes.
- Social Media Marketingé uma estratégia baseada em criar conteúdo para promover produtos e serviços de uma empresa através das Redes Sociais.
- Social Selling é uma estratégia baseada em criar conteúdo para promover a marca pessoal dos colaboradores e da empresa e assim oferecer insights valiosos para a resolução de problemas através das Redes Sociais.
Vejamos agora as diferenças:
Social Media Marketing
Social Selling
Foco
Criar conteúdo para promover a marca para os seus clientes e prospects (business to buyer).
Criar conteúdo para promover a marca pessoal dos colaboradores para os prospects e clientes (human to human).
Responsáveis
Equipa de marketing
Todas as equipas da empresa.
4. Social Selling é fazer ações esporádicas nas Redes Sociais
Incorreto! Embora algumas ações esporádicas e pontuais nas Redes Sociais possam ajudar a alcançar resultados, isso não pode ser considerado Social Selling.
Social selling é uma estratégia que exige um planeamento mais rigoroso das ações, com consistência e uma clara definição dos objetivos de cada uma.
5. O Social Selling é responsabilidade das equipas de Vendas e Marketing
Falso! Apesar de estas serem as áreas que mais beneficiam do Social Selling, toda a organização deve aplicar a estratégia de Social Selling definida. Só assim será possível fortalecer a imagem da empresa como um todo perante o mercado.
A área de RH, por exemplo, terá maior facilidade na atração de novos talentos e toda a marca verá a sua mensagem ampliada para a rede de contactos dos colaboradores e poderá cativar novos clientes e investimentos.
7 Benefícios do Social Selling
Agora que clarificámos o que é e o que não é Social Selling, vamos explorar as suas principais vantagens para o dia a dia das organizações.
1. Encurtar o ciclo de venda
Ao estabelecer e nutrir a relação com o prospect ao longo do tempo, será possível identificar as suas reais necessidades, dúvidas e perceções. Logo que o prospect esteja pronto para comprar, o ciclo de venda será reduzido, uma vez que a relação e a confiança já foram construídas.
2. Aumentar a reputação e credibilidade
Aplicar o Social Selling corretamente implica ter um perfil otimizado nas Redes Sociais e criar uma estratégia de partilha de conteúdo valioso para os prospects. Isto traduz-se num reforço da credibilidade e reputação da marca, graças à implementação do Social Selling pela equipa.
3. Otimizar vendas online e offline
A criação de uma marca pessoal forte e a partilha de insights focados nos clientes ou potenciais clientes, faz com que a equipa comercial seja vista como uma autoridade, o que torna o processo de venda mais fácil e eficiente.
4. Aumentar o número de leads
Através de uma prospeção ativa, o Social Selling permite identificar mais decisores de negócios e de maneira mais rápida. Para além disso, manter o perfil atualizado e otimizado ajuda a marca a ser encontrada por potenciais clientes, graças à atuação dos elementos da organização.
5. Aprofundar a relação com clientes e prospects
O Social Selling possibilita criar e aprofundar relações através da geração de valor e não do discurso de promoção de vendas. Assim, altos níveis de confiança são atingidos e a relação tende a ser mais agradável e proveitosa para ambas as partes.
6. Multiplicar o alcance da equipa comercial
Definindo uma boa estratégia de conteúdo, a equipa comercial conseguirá atrair o público-alvo de forma orgânica e amplificar a sua rede de contactos. Desta forma, o processo de geração de leads torna-se mais simples e mais fluido.
7. Estar à frente da concorrência
A digitalização do processo de vendas é já uma realidade. As empresas que conseguirem adaptar-se mais rapidamente serão as que terão mais destaque junto do seu público-alvo, alcançando uma importante vantagem competitiva face às restantes.
Estes são apenas alguns exemplos de como a implementação do Social Selling podem apoiar a expansão e fortalecimento das organizações.
Se a sua empresa ainda não faz Social Selling, é provável que os seus potenciais clientes estejam a recorrer à concorrência para obter as informações que precisam.
Social Selling? Não fique para trás!
Cada vez mais os prospects partilham informações relevantes sobre suas necessidades, desejos e pain points através das Redes Sociais. Isto possibilita que, mesmo um primeiro contacto entre vendedor e comprador, possa ser altamente personalizado, em vez de intrusivo e inoportuno.
Se os seus clientes já fazem Social Buying, não permita que a sua empresa fique para trás! Comece já a implementar uma estratégia de Social Selling e alcance os melhores resultados.
