Como impulsionar as vendas de maneira a impactar, de forma positiva, os seus negócios? É aqui que o personal selling faz a diferença. Orientar o seu negócio para a venda personalizada é a chave para gerar mais leads e aumentar as vendas do seu negócio. Neste artigo vamos explicar como é possível, ao esclarecer conceitos, vantagens e explicar o processo.

Eis os pontos que vamos abordar:

O que é o personal selling?

Centrado na relação pessoal entre o vendedor e o comprador, o personal selling é uma das metodologias de vendas mais antiga. No passado, os vendedores iam porta a porta apresentar os seus serviços e soluções a potenciais compradores.

A globalização e a evolução dos negócios e da tecnologia, associadas ao custo das reuniões presenciais, levaram à necessidade de reinventar esta prática. Hoje, o personal selling vai além da venda presencial, ao integrar um mix de estratégias de vendas, com vista a aumentar a conscientização do potencial cliente sobre determinado produto ou serviço e gerar vendas.

Ao personalizar e humanizar o processo de vendas, construindo relacionamentos duradouros e baseados na confiança, com os interesses dos clientes em mente na hora de oferecer as soluções, o personal selling apresenta-se como uma competência recomendável a todos os vendedores.

Esta estratégia é muito utilizada nas vendas business-to-business (B2B), mas também pode ser usada nos modelos business-to-consumer (B2C).

O personal selling é feito através da comunicação direta entre a equipa de vendas e o potencial cliente, presencialmente ou com recurso ao e-mail, telefone, videochamada ou redes sociais.

Quais são os objetivos do personal selling?

Entre os principais objetivos do personal selling, destacamos:

Promover uma melhor divulgação da empresa e da marca, ao partilhar conhecimento com os potenciais clientes, educando-os sobre as mais valias do produto ou serviço;
Contribuir para reforçar o posicionamento da marca, através de um relacionamento mais próximo e pessoal com os potenciais clientes, ajudando-os na tomada de decisão;
Aumentar as vendas através do contacto direto em que é possível identificar as necessidades e ultrapassar as objeções dos potenciais clientes de forma mais rápida;
Apoiar a tomada de decisão dos potenciais clientes, em especial em produtos ou serviços mais complexos, técnicos ou caros, ao fornecer informações técnicas mais detalhadas e ajustadas às suas reais necessidades.
Compreender as necessidades dos potenciais clientes, encontrar uma oportunidade e capitalizá-la, ao desenvolver um relacionamento com eles enquanto os convence a experimentar o produto da empresa.

5 Características do personal selling

As principais características que diferenciam o personal selling de outras técnicas de vendas, são:

Humanização

A interação é totalmente humanizada, na medida em que o vendedor interage de forma direta com o potencial cliente e estabelece a sua estratégia de vendas personalizada com base nas necessidades e expetativas de cada potencial cliente;

Confiança

Com o personal selling, é possível construir um relacionamento de confiança entre o vendedor e o potencial cliente. Quando este relacionamento é bem construído, o vendedor passa a ser um elemento do processo de compra;

Partilha

O potencial cliente tem a oportunidade de fazer perguntas e esclarecer as suas dúvidas diretamente com o vendedor antes de comprar, havendo lugar para a troca de informações;

Rapidez

Como a interação é feita pessoa a pessoa, o fluxo de comunicação é muito rápido;

Personalização

É possível ajustar o discurso de venda à personalidade e às exigências do potencial cliente.

Quais são as vantagens e desvantagens da venda personalizada?

Como acontece com outras principais estratégias de venda, o personal selling possui vantagens e desvantagens. No entanto, devido à sua abordagem mais pessoal e direcionada que levam a resultados muito positivos para as empresas, as vantagens sobrepõem-se às desvantagens.

Vantagens da venda personalizada para o seu negócio

Favorece uma comunicação mais personalizada e eficaz com os potenciais clientes;
Gera uma relação de confiança e duradoura com os potenciais clientes;
Permite que a equipa de vendas resolva, de forma personalizada, as dúvidas e receios dos potenciais clientes, conduzindo-os à compra;
Aproxima a sua empresa dos potenciais clientes, através da relação individual que é criada com a equipa de vendas;
Transmite mais informações do que outras formas de promoção e vendas, por conta da relação que é construída entre cliente e empresa.

Desvantagens da venda personalizada para o seu negócio

Há um maior investimento de tempo e de recursos devido à personalização;
É necessário segmentar e identificar as leads mais qualificadas.

Estas desvantagens, na verdade, contribuem para criar uma relação de confiança mais forte com as leads qualificadas que têm maior probabilidade de se converterem em clientes.

8 passos para implementar com sucesso o processo de personal selling

Ao longo de 8 etapas, que vão da prospeção ao follow up, o personal selling tem como objetivo compreender melhor os potenciais clientes e dar resposta às suas necessidades. Uma melhor relação entre empresa e o prospect e uma maior conversão são os resultados esperados.

1. Prospeção

O personal selling começa com a prospeção, ou seja, a identificação dos potenciais clientes. Este trabalho pode ser feito com recurso às redes sociais, através do social selling, e a uma estratégia concertada de inbound marketing para cativar os utilizadores nas diferentes fases da buyer’s journey. Lembre-se, sempre, de qualificar as leads, com vista a concentrar os seus esforços nos prospects que têm maior probabilidade de serem futuros clientes.

O personal selling é sobre encontrar as soluções mais ajustadas para as necessidades dos potenciais clientes. Nem todas as necessidades são solucionadas com os seus produtos ou serviços, por isso, é fundamental qualificar as leads.

2. Qualificação de Leads

Depois de identificar os potenciais clientes, os vendedores devem classificá-los como qualificados ou não qualificados, com base no interesse demonstrado em experimentar ou comprar o produto ou serviço.

Esta classificação pode ser feita ao filtrar os clientes que:

precisam do produto e/ou desejam fazer uma compra em breve;
podem pagar pelo produto e que têm autoridade para participar e/ou influenciar no processo de decisão de compra.

Nem todas as reuniões vão resultar numa venda, mas a probabilidade de fechar o negócio será maior se as equipas de vendas avaliarem questões como:

Qual o valor potencial desta venda?
Qual é a dimensão da empresa para qual estou a vender?
O meu produto ou serviço vai ajudar a solucionar os pain points deste cliente?
A criação de um relacionamento forte com o decisor pode gerar vendas futuras?
Uma reunião de vendas vai ajudar a fechar a venda? O decisor pode preferir uma comunicação por e-mail, ligação ou redes sociais.
Qual o valor que posso acrescentar a esta reunião de vendas?

3. Preparação

Agora que segmentou e qualificou as suas leads, deve preparar-se para o primeiro contacto com os seus potenciais clientes. Isto implica uma extensa pesquisa online sobre o prospect, o seu negócio e o mercado. O LinkedIn pode ser uma importante ajuda durante a prospeção. Nesta fase, também é importante construir e praticar o pitch feito à medida do prospect.

4. Primeiro Contacto

É nesta fase que a equipa de vendas faz o contacto inicial com o potencial cliente. Este primeiro contacto pode ser feito de forma presencial ou através das redes sociais, videochamada, chamada telefónica ou e-mail.

Esta etapa visa, sobretudo, compreender melhor as necessidades e os pain points dos prospects, ou seja, tudo aquilo em que o seu serviço ou produto possa ser uma mais-valia.

Neste momento, a equipa de vendas deve concentrar-se em fazer perguntas para saber como o produto ou serviço pode ajudar o prospect.

5. Apresentação de vendas

No momento da apresentação, o foco deve ser a solução das necessidades e pain points do potencial cliente, mostrando os benefícios que o seu produto ou serviço trazem e como o ajudam a solucionar os seus problemas. As informações necessárias para o sucesso da apresentação são recolhidas nas fases anteriores (preparação e primeiro contacto).

Os dados que foram recolhidos são fundamentais para garantir que a apresentação é personalizada e relevante para o seu potencial cliente. Assegure que o foco está no prospect e nas suas necessidades, tendo o seu produto ou serviço como a solução.

6. Contornar objeções

É natural que, depois da apresentação, o prospect ainda não esteja pronto para comprar ou que tenha questões a colocar. É crucial que esteja preparado para esclarecer dúvidas e eventuais equívocos, bem como responder a quaisquer perguntas.

Lembre-se que o objetivo é compreender melhor o prospect e aprender mais sobre as suas necessidades. Evite forçar uma compra se houver dúvidas ou questões por esclarecer. Procure, antes, eliminar qualquer entrave à compra, com vista a ganhar e reforçar a confiança do potencial cliente na sua empresa, serviço ou produto, direcionando-o no caminho certo para solucionar os seus problemas e questões.

Eis alguns exemplos de frases que, de forma inequívoca, questionam o cliente sobre o interesse na compra e possíveis objeções e que podem ajudar a fechar o negócio:

Se lhe dermos o produto a este preço, há alguma razão para que não faça negócio com a nossa empresa?
Se pudéssemos encontrar uma maneira de lidar com [reclamação], assinaria o contrato em [período determinado]?
Parece que o [produto] é uma boa opção para a [empresa]. O que acha?
Se assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos fazer [pedido especial solicitado pelo comprador]. Agrada-lhe?

7. Fechar o negócio

O processo de venda continua mesmo depois do cliente concordar em comprar o seu produto ou serviço. A equipa de vendas deve apoiar o cliente em todas as etapas até oficializar a venda. De seguida, é tempo de avançar para pagamentos, faturas, contratos e outros documentos.

8. Follow up

A fase final do processo de personal selling é o follow up, em que a equipa de vendas mantém o contacto com o cliente para garantir a sua satisfação.

Esta fase é tão relevante quanto as anteriores porque permite manter uma relação próxima e sólida com os clientes e, devido a isso, transformarem-se em clientes recorrentes.

O serviço pós-venda é fundamental para garantir o envolvimento dos clientes, que podem vir a ser embaixadores da marca.

Lembre-se que a base da venda personalizada é o interesse genuíno em ajudar os clientes a resolver os seus problemas com o seu produto ou serviço. Foque-se no prospect que está a trabalhar e personalize toda a sua comunicação para conseguir melhores resultados.