Artigo revisto a 12 de Agosto de 2020.

O inbound marketing é uma metodologia para atrair visitas qualificadas ao seu website e torná-las em clientes de forma não intrusiva. Permite aumentar o número de clientes e melhorar a relação com os mesmos, através de um acompanhamento permanente.

O que é o Inbound Marketing?

O inbound marketing é um conjunto de estratégias que procuram atrair a atenção das suas buyer personas e levar os potenciais clientes a interessarem-se pelos seus produtos ou serviços.

Fonte: Business Strategy: What is Inbound? - Hubspot Academy

O “inbound” introduz-nos um novo conceito. É uma filosofia que tem como premissa construir relações com os utilizadores para que se tornem clientes e evangelistas da sua marca.

Como?

Através da produção e partilha de conteúdos relevantes que ajudem o seu público-alvo.

Conteúdos em diferentes formatos que ajudam a resolver problemas (pain points), a melhorar capacidades, a aprender uma nova competência (how to), entre outros.

Diferença entre Inbound e Outbound Marketing

A principal diferença do inbound marketing para o outbound é que no primeiro foi o utilizador quem procurou o que a sua empresa tem para oferecer e está interessado em mais informações que a possam ajudar, no segundo não.

O inbound marketing é um tipo de estratégia menos invasiva, que constrói relações saudáveis e duradouras, onde os consumidores reconhecem o valor da marca, produtos e/ou serviços.

Nos casos de verdadeiro sucesso, os seus clientes transformam-se nos embaixadores da sua marca.

A Metodologia Inbound aplicada ao Marketing

Fonte: Metodologia Inbound - HubSpot

A metodologia do Inbound tem 3 fases:

Attract
Engage
Delight

O objetivo é que a sua estratégia de marketing compreenda as 3 etapas da metodologia inbound. Onde, em todas elas, o seu conteúdo é o fio condutor.

Estas 3 fases são importantes, uma vez que o conteúdo a desenvolver para cada uma delas é distinto e tem por base o utilizador e onde este se encontra no processo de decisão - se ainda anda a tentar perceber o seu problema, se já sabe o problema e precisa de saber como solucioná-lo e se já anda a fazer comparações das diferentes soluções no mercado.

1. Fase de "Attract"

Primeiramente, o objetivo é captar a atenção de prospects qualificados.

Na fase de atração deve apostar numa estratégia de conteúdo que ajude e desperte a atenção das suas buyer personas, enquanto estas percebem os seus problemas e como resolvê-los.

Para isso, impulsione a sua estratégia de SEO, crie artigos de blog ou posts de social media. Aqui, deve ajudar o utilizador a ganhar mais conhecimento e a identificar claramente o seu problema.

2. Fase de "Engage"

Ter muitas visitas qualificadas ao website é ótimo, mas o seu principal objetivo, nesta fase, é converter os visitantes em leads, ou seja, levá-los a deixar as suas informações de contacto: nome, email, e telefone, por exemplo.

Crie o primeiro elo de ligação com o seu potencial cliente e aposte em conteúdo específico que ajude a conversão recorrendo ao uso de ferramentas, como por exemplo, calls-to-action e formulários.

3. Fase de "Delight"

Depois de o cliente ter adquirido o seu produto ou serviço, o objetivo é que seja fiel à sua marca e repita o processo.

Esta fase é, por norma, muito ignorada pelas empresas, mas é bastante importante para a retenção de clientes e ainda para a possibilidade de aquisição de novos clientes através da partilha positiva da experiência de atuais clientes.

Utilize estratégias de smart content, marketing automation e redes sociais para manter uma relação próxima com o seu cliente e apresentar-lhe informação útil no momento certo.

O Funil de Vendas e o Processo de Compra no Inbound Marketing

O funil de vendas representa o caminho que as pessoas fazem desde o momento inicial, em que pesquisam informação, até ao momento em que efetivam a compra.

Nem todos os clientes chegam à fase final do funil, ou seja, chegam a adquirir o seu produto ou serviço - 80% das pessoas encontram-se no topo e no meio do funil.

O marketing de conteúdo é particularmente eficaz porque permite adaptar e otimizar os conteúdos a cada fase da buyer's journey.

As 3 fases do funil de compra dos clientes

1. Topo do Funil - Awareness

A pessoa reconhece sintomas de um problema, mas ainda está na fase de pesquisa para perceber ao certo o seu problema, para que consiga dar-lhe um nome.

É a oportunidade certa para agarrar a atenção dos visitantes através de conteúdos escritos, vídeos e infográficos que expliquem e explorem os seus pain points.

Para aproveitar o momentum é da máxima importância otimizar todos os conteúdos que abordem os vários problemas que podem levar, mais tarde, à aquisição do seu produto/serviço.

Aqui, deve trabalhar palavras-chave mais gerais e não diretamente relacionadas com a sua oferta, só assim conseguirá chegar a este tipo de utilizadores.

Exemplo de pesquisa nesta fase do funil: O meu website não gera retorno.

2. Meio do Funil - Consideration

Nesta fase o utilizador ainda não está preparado para comprar, mas já reconheceu o seu problema. Aqui dedica o seu tempo a pesquisar e perceber que soluções existem para o seu problema.

O objectivo é perceber as soluções existentes para escolher a que melhor se adapta à resolução do seu problema. Nesta fase, o utilizador já começa a ter acesso às marcas existentes no mercado, mas não é ainda o seu foco e ainda não é pelo nome das mesmas que faz as suas pesquisas.

As respostas a todas as perguntas devem estar presentes na sua página de forma a aumentar a autoridade/notoriedade da sua marca e dar credibilidade à sua oferta.

Exemplo de pesquisa nesta fase do funil: Aumentar as vendas online.

3. Fundo do Funil - Decision

Esta etapa é a decisiva para efetivar a compra dos seus produtos ou serviços.

Com todo o conhecimento do seu lado, o potencial cliente passa à avaliação criteriosa sobre as diferentes marcas existentes no mercado que solucionam o seu problema.

Porque deve acreditar na sua marca e não em outra? Existem testemunhos de outros clientes com o mesmo problema e que escolheram aquela solução? Tem fotografias ou vídeos que comprovem a eficácia do produto ou serviço?

O importante é demonstrar ao prospect que a sua empresa é a escolha correta para a solução dos seus problemas.

Deve envolver a equipa de vendas e partilhar conteúdos persuasivos, como testemunhos, casos de estudo, demonstrações do seu produto ou free trials Aqui, o objetivo principal é de criar confiança no utilizador.

Exemplo de pesquisa nesta fase do funil: Agência de marketing digital em Lisboa.