O comportamento cada vez mais ‘digital’ do consumidor, seja ele empresarial ou individual tem obrigado as empresas a adoptar novos modelos e metodologias de venda. A forma de trabalho das forças de venda tradicionais em negócios B2B é desadequada e carece de transformação na abordagem ao mercado.
Para fazer face a este desafio é necessário desenvolver a capacitação digital das empresas e das suas forças de vendas. Essa transformação digital assenta em três dimensões, novas metodologias de venda, ferramentas de automação Digital que proporcionem conhecimento sobre os comportamentos e necessidades dos clientes, e integração das vendas e do marketing com formas de trabalho digitais.
Estratégia Digital 'Pull-Push'
A Estratégia Digital ‘Pull-Push’ integra as três dimensões acima descritas, de forma a proporcionar às empresas B2B uma verdadeira abordagem digital ao mercado, permitindo uma maior eficácia e eficiência da força de vendas com um aumento significativo da satisfação e experiência dos clientes.
Do ponto de vista da metodologia, a estratégia assenta em técnicas de Inbound Sales/Marketing (Pull) para atrair tráfego e maximizar a conversão de ‘leads’ em clientes de uma forma não intrusiva mas eficaz, uma vez que as vendas apenas se focam na interação com ‘prospects’ muito qualificados. Por lado, esta técnica é complementada com Account Based Sales/marketing para desenvolver proativamente, e de forma focada, a interação com clientes de elevado potencial, utilizando canais digitais de suporte à venda.
A estratégia é sustentada por ferramentas de CRM, Automação de Marketing e vendas que permitem à força de vendas obter, não só uma visão 360 dos seus clientes mas também adquirir conhecimento sobre o comportamento e necessidades dos clientes, contribuindo assim para permitir que a força de vendas consiga uma relação de maior proximidade e de confiança com os seus clientes.
Finalmente, o Pull-Push assenta na integração de equipas de marketing e vendas num modelo de ‘task-force’ para maximizar a interação digital entre a empresa e os seus clientes usando técnicas e rotinas comportamentais com base em ‘Insight Selling’, ‘Social Selling’ e ‘Video Selling’.
