Qualquer estratégia de vendas deve ter em consideração a imprevisibilidade do comportamento humano, que torna impossível garantir a 100% a concretização de uma venda. No entanto, é possível estar mais perto do sucesso recorrendo a 10 estratégias de Personal Selling.
10 Estratégias de Personal Selling
1. Seja natural, autêntico e gentil
Antes de mais nada, uma equipa de vendas está a vender-se a si própria. O fortalecimento da marca pessoal, a autenticidade e a agilidade com que se relacionam com os prospects será fundamental para o sucesso da estratégia.
É importante que a equipa de vendas crie empatia com o potencial cliente. A partilha de informações relevantes e histórias de sucesso dos clientes atuais pode contribuir para fortalecer a autoridade do vendedor e gerar uma relação de confiança.
2. Tenha as Buyer Personas como guia
À medida que angaria e qualifica as leads, lembre-se das suas buyer personas e concentre os seus esforços na sua audiência. Ao focar-se nas leads qualificadas, é muito mais provável que desenvolva relacionamentos valiosos e concretize a venda.
3. Exceda as expetativas através da preparação
Muitos compradores B2B (business-to-business) acham as reuniões de vendas uma perda de tempo, devido às experiências negativas que tiveram no passado, com vendedores pouco preparados e sem foco nas reais necessidades do cliente. Seja o vendedor com atenção às necessidades do cliente, que investe tempo no sucesso dos seus negócios e fornece informações relevantes, independente da etapa do funil de vendas em que o seu potencial cliente está.
4. Faça perguntas
A escuta ativa é uma ótima aliada no personal selling, na medida em que permite conhecer as dúvidas e preocupações do seu prospect, bem como as motivações. A partir das respostas, será mais fácil relacionar os benefícios do seu produto ou serviço às necessidades do seu potencial cliente e realmente ajudá-lo a solucionar os seus pain points.
5. Concentre-se nos benefícios
Assim que perceber quais são as necessidades e motivações do seu potencial cliente, concentre-se em explicar-lhe os benefícios do seu produto ou serviço.
Evite perder tempo a demonstrar ou a explicar funcionalidades que nem sempre podem estar relacionadas com os pain points do prospect.
6. Deixe claro para o cliente que têm o mesmo objetivo
Os representantes de vendas com melhor desempenho usam palavras colaborativas como "nós" em vez de palavras como "eu". Este é um método simples para fazer o comprador em potencial sentir que está do lado dele e que quer ver o seu negócio prosperar.
Fazer perguntas inteligentes e profundas em torno dos seus desafios de negócios e ajudar o cliente com possíveis soluções relacionadas a seus produtos e serviços permite tornar a relação mais próxima.
Certifique-se de que o seu cliente saia da reunião vendo o seu relacionamento como uma parceria.
7. Conte uma história
O storytelling atrai significativamente mais clientes em potencial do que um conjunto de números e estatísticas.
Construa uma história, baseada no valor que irá agregar ao seu potencial cliente. Por exemplo: início (o momento atual), meio (como trabalhará com o cliente) e o fim (os resultados que podem esperar).
Lembre-se também de contar os case studies em forma de história. Pode também recorrer ao storytelling para contar a história da sua empresa e mostrá-la como uma marca amigável, em vez de uma organização distante e sem rosto.
8. Trate as preocupações pessoalmente
Caso os potenciais clientes tenham dúvidas ou preocupações, faça o possível para as tratar pessoalmente, tão rápido quanto possível. Defenda os seus potenciais clientes. A sua relação e seu cuidado personalizado aproxima-os da compra.
9. Acompanhamento após a compra
A sua relação com os clientes continua após a compra. O acompanhamento de clientes (via telefone, email ou redes sociais) mantém o relacionamento ativo, o que além de fortalecer a relação, oferece uma oportunidade de renovação ou upselling e permite também que confirme o quanto estão satisfeitos com o seu produto ou serviço.
10. Considere usar um software de CRM
O personal selling implica uma grande quantidade de troca de comunicação e interações personalizadas com leads. Alguns softwares profissionais, como a Hubspot, agilizam tarefas e processos nas áreas de Vendas, Marketing e CRM, sendo, por exemplo, possível organizar contactos e gerir o tracking dos e-mails. Com esta simples ferramenta, consegue avaliar quem está interessado e a quem deve fazer follow-up para dar continuidade ao processo de vendas.
4 exemplos de personal selling que funcionam mesmo
Por fim, deixamos alguns exemplos de áreas de negócio que usam o método de personal selling para vender os seus produtos ou serviços. Estes exemplos demonstram decisões de compra significativas, às vezes complicadas, que, regra geral, exigem um relacionamento próximo entre um vendedor e um possível cliente.
Empresa de tecnologia
Quando os clientes compram soluções tecnológicas há muitas questões a considerar. O facto de não venderem produtos físicos e de terem projetos de alto valor, faz com que o nível de confiança exigido nas transações seja superior.
“The best salespeople are the ones you trust.” Andrew Peterson, CEO of Signal Sciences
As equipas de vendas devem explicar cada detalhe da solução com pormenor, conduzir conversas mais detalhadas sobre o que o cliente deseja. Por exemplo, é importante saber os principais pain points do cliente, as necessidades e as oportunidades de melhorar a produtividade e competitividade das empresas.
Em função destas perguntas, deve apresentar várias opções de tecnologia e como elas podem o ajudar a solucionar o problema, antes que o cliente faça uma compra.
Empresa de Software
As empresas de software baseiam os seus serviços em soluções que visam otimizar os processos de seus clientes. Regra geral, há um vasto leque de ferramentas e uma variedade de soluções a serem consideradas, e os clientes podem precisar obter primeiro a concordância de toda a empresa.
Um excelente exemplo deste tipo de venda pode ser uma ferramenta de gestão de projectos e CRM (HubSpot), que oferece uma variedade de soluções de software para marketing, vendas e atendimento ao cliente. É necessário dedicar tempo à angariação de leads qualificados, à educação de atuais e potenciais clientes sobre como estas ferramentas podem ajudar os seus negócios.
Seguradoras
As Seguradoras são a personificação do personal selling já que implica sempre numa decisão importante. O processo de compra envolve perguntas detalhadas sobre as necessidades e desejos do cliente, bem como orientações passo-a-passo sobre vários tipos de Seguros. Encontrar potenciais clientes e educá-los sobre os benefícios dos seus produtos é o princípio base das Seguradoras.
Área Médica
Na área médica, por estarmos a tratar do bem mais precioso dos clientes - a saúde - o personal selling pode ser uma boa estratégia a ser adotada.
Os médicos precisam construir uma relação de confiança com os seus pacientes e em alguns casos acompanham-nos nos processos mais complicados das suas vidas.
Como implementar o método de personal selling?
Existem várias formas de implementar o método de personal selling. No entanto, o seu foco principal deve estar na forma como se aproxima, como constrói a relação e atende um potencial cliente.
Se optar pelo social selling, terá de utilizar as redes sociais para:
- Trabalhar e fortalecer a sua marca pessoal, aumentando o seu awareness;
- Encontrar e interagir com os prospects ideias;
- Partilhar informações valiosas que ajudem os prospects e clientes a solucionarem os seus pain points.
Assim, irá construir relações duradouras e baseadas em confiança, que ajudarão a transportar a relação do mundo virtual para o mundo real.
O video selling também pode ser uma boa estratégia para aplicar o personalselling. Ao utilizar vídeos para se comunicar com os seus prospects, os vendedores:
- Destacam-se na maneira como comunicam;
- Poupam tempo;
- Inovam na forma de vender.
O sucesso do vídeo aplicado às vendas deve-se ao facto de ser um formato mais humano, personalizável e que perdura na memória de quem o recebe. Pode ser feito por email, pelas redes sociais ou mesmo em páginas do seu website.
Seja através do social selling ou do video selling, ao optar por uma estratégia de personal selling será capaz de construir e manter relacionamentos autênticos com seus clientes e transformá-los em embaixadores da sua marca.
